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Nutzen statt Besitzen - eine Frage der Einstellung

Die Firma Ender Klimatechnik aus dem österreichischem Altach ist ein mittelständischer Anlagenbauer. 1997 gab es eine neue Ausrichtung der Unternehmensstrategie: vom reinen Bau und Verkauf von Klimaanlagen hin zu Leasing und Service, zum Facility Management – mit Erfolg! Ein auf Nutzen und Nachhaltigkeit ausgelegtes Businessmodell bringt Transparenz. Denn: Nicht die Anfangsinvestition, sondern der Betrieb der Anlage über Jahre und Jahrzehnte macht den Löwenanteil der Kosten aus. Wenn der Nutzen in den Fokus gerät, spart das Energie- und Servicekosten; die Anlage läuft insgesamt etwa 25 Prozent länger. Ender Klimatechnik hat es ausschließlich mit Industriekunden zu tun – trotzdem ist das Kostenbewusstsein häufig nicht sehr entwickelt. Eine Frage der Mentalität.

Die Firma

Ender Klimatechnik baut Klimaanlagen für Krankenhäuser, Casinos; in einer Schokoladenfabrik sorgt sie z.B. dafür, dass der Anteil von Süße in der Luft eine bestimmte Sättigung nicht übersteigt. Ender setzt im Jahr etwa acht Millionen Euro um, Tendenz steigend. Er hat Kunden bis Mailand, Zürich und Stuttgart.
Der Geschäftsführer Kurt Ender wollte sich damals aus dem „Wahnsinns-Wettbewerb“ zurück ziehen: Immer der billigste Anbieter sein zu müssen – das geht auf die Qualität. „Letztlich bleibt der Kunde auf der Strecke“, sagt Ender. Weil die preisliche Optimierung bis zum Point of Sale läuft – dann aber fängt die eigentliche Leistung ja erst an.

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Die Umstellung

Ender entschied sich für eine nachhaltige Geschäftstrategie: ein langsames Umschwenken hin zum Facility-Management. Also Klimaanlagen bauen und anschließend verleasen, mit fixen Betriebskosten für den Kunden: Energie und Service, außerdem Finanzierungskosten der Anlage und Return of Investment.

Ender ließ sich umfassend beraten. Er machte eine Umfrage unter Kunden, um heraus zu finden, was sie von einer Klimaanlage erwarten, worauf es ihnen beim Betrieb letztlich ankommt. Ender entwickelte eine eigene Service-Abteilung, mit Monitoring und Optimierung für die jeweilige Anlagen beim Kunden und – wichtig! - eine 24-Stunden Rufbereitschaft. Der Ausfall einer Klimaanlage hat häufig unmittelbare Auswirkungen auf den Produktions- oder Geschäftsablauf.

Nach fünf Jahren bestreitet Ender rund zehn Prozent seines Geschäfts mit Leasing-Verträgen. 90 Prozent der Anlagen werden immer noch verkauft. Davon allerdings laufen wiederum zehn Prozent als Contracting, d.h. mit festen monatlichen Kosten für Energie und Instandhaltung.

In weiteren fünf bis zehn Jahren will die Firma etwa gleich viele Kauf- wie Leasingverträge abschließen.

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Die Psychologie

Bei Klimaanlagen und vergleichbaren Investitionen gehen etwa 25 Prozent der Gesamtkosten in die Anschaffung; weil die Lebensdauer relativ lang ist, entfallen 75 Prozent auf den Betrieb. Ein Bewusstsein darüber ist häufig nicht vorhanden. Auch nicht bei Industriekunden.

„So breit ist der Trend noch nicht“, sagt Ender. Ihm begegnet da viel häufiger ein „alemannisches Denken“: Das gehört mir!

„Wir tun uns immer schwer, wenn Kunden nicht wissen, wie viel Strom und Energie sie verfeuern.“ Ein ähnlicher Effekt wie beim Auto: Steuer und Versicherung werden einfach abgebucht, Reparatur und Strafzettel fallen nach kurzer Gemütsaufwallung dem Vergessen anheim, im Bewusstsein ganz vorne steht vor allem der Benzinpreis. Betriebswirtschaft ade.

Erst wenn der Kunde realisiert, dass der Unterhalt der Klimaanlage auch Bordmittel kostet, wenn die Eigenleistung in die Rechnung mit eingeht, wenn klar wird, dass die Verantwortung für die Anlage nun weg ist, dass keine Urlaubspläne mehr mit Blick auf die Wartung gemacht werden müssen, sondern im Notfall einfach eine Telefonnummer gewählt wird – erst dann setzt sich das neue Businessmodell durch.

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